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“Caring, really caring, but not that much”.
Così Herb Cohen, uno dei più grandi negoziatori governativi e commerciali della scena mondiale, ha descritto il giusto coinvolgimento emotivo che ogni professionista deve avere durante una negoziazione di successo. Bisogna tenerci, avere a cuore l’obiettivo da raggiungere, senza letteralmente “innamorarsi” di ciò che stiamo negoziando.
A questo punto la domanda sorge spontanea: Quali sono i punti cardine da considerare prima e durante una negoziazione?
I tre pilastri fondamentali da tenere sempre in considerazione sono:
- Potere.
Quando si parla di potere in una negoziazione, parliamo di capacità competitiva, della nostra attitudine a saper condurre le dinamiche che nascono, senza essere in balia della controparte.
Spesso tendiamo a sottostimare il nostro potere e il nostro potenziale, mentre tendiamo a sopravvalutare quello degli altri. Questo perché in situazioni di stress ci focalizziamo sui nostri punti deboli; è importante ricordare che essi non definiscono le nostre vere potenzialità. Essere consapevoli del proprio potere significa sapere quando correre il rischio e realizzare che ci sono diverse opzioni sul tavolo tra cui scegliere.
- Tempo.
Il tempo di una negoziazione, sia che essa si svolga di persona, al telefono o via mail, definisce i margini entro cui può nascere o meno un accordo. In una situazione tipica, ci scoraggiamo quando vediamo che le cose stanno andando a rilento o quando non stiamo facilmente trovando un accordo. È di vitale importanza comprendere che rallentare e guadagnare tempo ci permette di poter acquisire potere, raccogliere informazioni e creare nuove alternative per un accordo.
- Informazioni.
Dobbiamo immaginare la negoziazione come un processo di dare e avere. Per avere la fiducia dell’altra parte, dobbiamo essere disposti a fornire le nostre informazioni e, allo stesso tempo, dobbiamo usare le nostre capacità per mettere l’altra persona nelle condizioni di condividere le sue. Capita spesso che, se sappiamo che la controparte ha più informazioni rispetto a noi, siamo convinti di occupare la posizione meno vantaggiosa e di avere un ruolo poco attivo. Quindi, al fine di cominciare la negoziazione al meglio, è importante raccogliere più informazioni possibili prima della trattativa sui bisogni, i limiti e le tempistiche di chi abbiamo di fronte.
L’unione e l’equilibrio di questi tre elementi, uniti a una strategia aziendale efficace e mirata al raggiungimento dell’obiettivo, aiutano sicuramente a trasformare il rapporto tra le parti in una collaborazione finalizzata a ottenere il miglior risultato possibile.
Fonte: Negotiate This! By Caring, But Not T-H-A-T Much; Herb Cohen; 2003